Onderhandelen gaat mis als u een positie verdedigt en het belang erachter vergeet. „Ik wil twintig procent” is een positie. „Ik wil de pilot kunnen bemensen zonder het lopende werk te laten vallen” is een belang. In Utrechtse samenwerkingen — tussen afdelingen, met leveranciers, binnen een programmaraad — wint de partij die het belang van de ander kan herhalen zonder het eigen belang te laten vallen.
Deze training leert u een onderhandeling voorbereiden op papier voordat u de kamer in gaat. U scheidt positie en belang, u noteert uw alternatief als er geen akkoord komt, en u bepaalt welke ruil u wel en niet doet. Aan tafel opent u met het belang, niet met het uiterste getal. Het getal komt pas als beide belangen op tafel liggen.
Het alternatief voordat u gaat zitten
Zonder alternatief wordt elke eis een dreigement of een toegeving. U schrijft in één zin wat u doet als dit gesprek geen akkoord oplevert: doorgaan zoals het is, een andere volgorde, of het besluit parkeren. Dat alternatief hoeft niet hard te zijn. Het moet wel echt zijn. Een verzonnen dreigement — „dan stoppen we de samenwerking” terwijl u dat niet kunt — trainen wij niet, omdat het de relatie sloopt zodra de ander het doorheeft.
Ruilruimte bepaalt u vooraf in drie bakken: wat u kunt geven zonder schade, wat u alleen geeft tegen een concrete tegenprestatie, en wat u niet geeft. In de les mag u de derde bak niet openen „om de sfeer”. Sfeer is geen ruilmiddel.
Oefening: uren, scope of datum
U kiest één echte spanning: uren, scope of datum. In tweetallen onderhandelt u twintig minuten. De observator stopt u zodra u een positie herhaalt zonder het belang van de ander te hebben samengevat. Daarna herschrijft u de openingszin. De meeste deelnemers ontdekken dat hun eerste bod een angst was, geen voorstel.
| Element | Vraag vooraf | Aan tafel |
|---|---|---|
| Belang | Wat moet er na het akkoord waar zijn? | U noemt het in de eerste minuut |
| Belang ander | Wat vreest de ander te verliezen? | U parafraseert het voordat u biedt |
| Alternatief | Wat doe ik bij geen akkoord? | U noemt het pas als het gesprek vastzit |
| Ruil | Wat geef ik alleen tegen iets terug? | U koppelt geven en krijgen in één zin |
Als u de ander niet kunt samenvatten, is onderhandelen te vroeg. Dan eerst Actief luisteren. Als u het voorstel niet in één claim kunt zeggen, sluit Overtuigingskracht beter aan. Interne invloed zonder formele onderhandeling hoort bij Beïnvloeding.
Voorbereiding — dertig minuten op papier
Belang, belang ander, alternatief, drie ruilbakken. Zonder dit blad start de oefening niet.
Gesprek — twintig minuten
Opening op belang, bod pas na parafrase, geen derde onderwerp.
Nabespreking — tien minuten
Welke bak ging per ongeluk open, en welke zin herstelt dat de volgende keer.
Leslocatie en wijken in Utrecht
De academie ligt aan de Maliebaan, tussen de singels en het Wilhelminapark, op fietsafstand van Utrecht Centraal en de binnenstad. Modules, oefendagen en teamdagen vinden hier plaats. Deelnemers komen regelmatig uit onder meer:
- Binnenstad
- Lombok
- Wittevrouwen
- Oog in Al
- Leidsche Rijn
- Overvecht
- Zuilen
- Rivierenwijk
Veelgestelde vragen
Is dit een harde onderhandelingsschool?
Nee. Wij trainen voorbereiding en heldere ruil, niet intimidatie, stiltes als wapen of het kleineren van de ander.
Onderhandelen wij over salaris?
Alleen als oefencasus in algemene vorm. Wij geven geen arbeidsrechtelijk advies en wij bellen niet met uw werkgever.
Kan een team samen oefenen?
Ja, met twee casussen per dagdeel. Meer casussen maken de voorbereiding slordig.
Wat als er geen alternatief is?
Dan zegt u dat hardop en onderhandelt u over volgorde en voorwaarden, niet over een schijnbare uitweg. Een nep-alternatief maken wij niet.
TalentBoost Communicatie
Uw aanspreekpunt: Frank van Dijk
Maliebaan 45
3581 CD Utrecht
Telefoon: +31 30 233 6184
E-mail: [email protected]